关键词:
户外功能服装
信息展现形式
购买意愿
消费者类型
品牌资产
摘要:
随着消费者对高性能户外功能服装需求的增长,品牌需通过精准传递产品性能信息来简化消费者的决策过程,提升购买意愿。不同信息类型影响消费者产品评估和决策过程的内在机制差异尚未明晰,揭示功能信息的作用路径对优化户外服装营销策略具有重要实践价值。
本研究聚焦户外运动服装功能信息展示,以SOR模型为理论框架,建立户外服装消费者类型(领导型消费者vs.追随型消费者)与功能信息特征(客观型功能信息vs.评价型功能信息)的交互作用对购买意愿影响机制的模型,同时将信息处理流畅度作为中介变量,品牌资产作为调节变量引入该研究中。本研究通过构建情境实验、问卷调研等方法,选取典型户外功能服装(冲锋衣与速干衣)作为实验材料分别展开实证探究户外服装功能信息展示对消费者购买意愿的影响,并从实际出发对户外服装使用场景进行分类,通过多群组分析探究户外服装不同使用场景对消费者购买决策过程影响差异,得到研究结论,提出针对品牌对适用场景消费群体在提升和改善消费体验方面的建议。主要的研究内容与结论为:
⑴功能信息展示类型对消费者购买意愿的影响
无论是冲锋衣还是速干衣,客观型功能信息(vs.评价型功能信息)更加匹配领导型消费者在处理功能性信息的加工模式,产生更高的信息处理流畅度与购买意愿。评价型功能信息(vs.客观型功能信息)能够帮助追随型消费者更好地理解产品在实际使用中的表现,产生更高的信息处理流畅度与购买意愿。
领导型消费者面对客单价较高的冲锋衣的不同功能信息(客观型vs.评价型)对购买意愿影响较速干衣展现出更强差异性。追随型消费者较领导型消费者来说降低了对信息类型的筛选强度,对不同功能信息之间影响差异较小。
⑵信息处理流畅度的中介作用
信息处理流畅度的中介效应对不同户外功能服装存在差异。冲锋衣情境中,信息处理流畅度在功能信息类别与消费者类型的交互作用和购买意愿之间存在完全中介效应;速干衣情境中,信息处理流畅度在功能信息类别与消费者类型的交互作用和购买意愿之间存在部分中介效应。
⑶品牌资产的调节作用
品牌资产不对所有类型户外服装的购买决策起调节效应。对于冲锋衣消费者,品牌资产在消费者对户外服装的购买意愿上起调节作用。领导型消费者无论户外服装品牌资产高低,面对客观型(vs.评价型)功能标签标注时均表现出更高的购买意愿。追随型消费者面对有较高品牌资产的户外品牌,客观型功能标签与评价型功能标签对户外消费者购买意愿无显著差异;相反若品牌资产较低时,评价型(vs.客观型)功能信息标注更能提高购买意愿。另外消费者类型、功能信息和品牌资产的交互作用会通过信息处理流畅性的中介作用,进而影响消费者的购买意愿。对于速干衣消费者,品牌资产不起调节作用,功能信息对消费者的决策起主导影响。
⑷不同使用场景对户外服装决策过程影响分析
本研究根据运动激烈程度、功能需求以及消费者行为特征,将户外服装使用场景划分为极限户外场景、运动户外场景和休闲户外场景。通过多群组分析发现:极限户外场景下消费者以服装核心功能信息为决策核心;运动户外场景下消费者对功能信息的敏感度降低,轻量化设计与场景化描述成为补充决策依据;休闲户外场景下消费者转向功能服装的时尚性、舒适性和社交属性,品牌知名度与潮流属性主导选择。
⑸管理启示
首先需要重视功能信息展示,满足分层匹配场景需求;其次明确消费者需求,满足差异化决策支持;还可以完善品牌资产建设,强化不同场景化价值;通过技术权威性强化功能信任、市场口碑优化决策效率、符号价值激活情感认同,实现从功能性保障到生活方式共鸣的全链路品牌资产升级。