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关键词： 印度市场   复合绝缘子   营销策略  

摘要： IG公司是一家以研发、生产、销售绝缘子的高新技术企业,是国内最大的绝缘子生产供应商之一,也是国内最早开拓绝缘子海外市场的供应商。从事出口业务七十年以来,在全球海外市场取得了显著的成绩。印度市场曾经是IG公司瓷绝缘子的最大市场,但是随着当地反倾销政策的发起,IG公司无法再向印度市场销售瓷绝缘子,为了满足印度电力发展需求,其当地产品选择也从使用瓷绝缘子产品转变为复合绝缘子产品。但由于复合绝缘子生产工艺流程难度低,产品需求量大且型号固定,同时供应商审核要求不严格等原因,最近几年越来越多的中国复合绝缘子生产厂进入印度市场,使IG公司在印度市场复合绝缘子销售额逐年降低。本文对IG公司复合绝缘子在印度市场销售现状及问题进行了分析,发现由于IG公司产品设计落后,原材料费用过高,缺乏有效的市场推广方式以及渠道建立不完善等原因导致目前竞争力下降,之后通过对印度市场宏观环境,绝缘子行业环境,竞争对手优劣势以及印度市场顾客行为的研究,发现印度为价格导向型市场,该市场在存在巨大发展潜力的同时,供应商审核条件不完善,部分电压等级产品的竞争环境恶劣,之后对IG公司内部环境进行研究和分析,运用STP营销理论对印度市场进行细分、选择和定位,针对IG公司的复合绝缘子印度市场营销策略进行制定,将通过产品策略、定价策略、渠道策略、关系策略以及服务策略解决目前面临的产品设计落后,材料费用过高,销售渠道单一等问题。同时搭建公司客户资源库,优化并激励销售队伍,做好风险管控和预警体制,以此来对以上营销策略进行实施保障。通过此项研究,为IG公司在其他市场销售新兴产品打好基础,从领导者的视角获取一定的思路,在维护海外市场的基础上再次深耕,争取突破历年销售业绩,打造有别于竞争者的品牌效应,实现IG公司“电力连接世界”的核心价值观。

关键词： 营销策略   市场竞争力   差异化  

摘要： 近年来,随着高校对大学生的不断扩招,我国毕业生人数正逐年攀升。2021年我国毕业生人数达到909万,再创历史新高。毕业生人数的扩增使大学生面临着严峻的就业形势,加之用人单位对人才选拔标准越来越高,导致许多本科生选择考研提升就业质量。截止到2022年,考研报考人数同比上一年度增加了40万人,总人数突破450万。又因受新冠疫情的影响,许多企业纷纷通过控制人力压缩成本,导致很多应届毕业生面临着“就业难”的尴尬局面。正是因为处于这样的社会背景下,我国报考研究生的总人数居高不下。进而也使得众多考研辅导机构在短时间内迅速崛起。通过数据显示,我国2020年的考研市场规模已突破150亿,预计从2021年至2025年在未来5年内仍将保持上升态势。本论文以大连WD考研辅导机构为研究对象。WD考研辅导机构是一家致力于为大学生提供专业考研辅导的学校。其主营业务是为处于备考阶段的学生提供专业院校规划,并对考试的相关科目包含公共课、专业课等进行笔试、面试内容的指导。同时还设立医考、公考、建考、教资、法考等相关职业培训项目。近年来,随着市场竞争的激烈,WD考研辅导机构面临着严峻的考验:产品同质化严重、市场占有率低、各项制度不完善……这些问题导致机构长时间处于停滞不前的状态。本论文将对考研辅导市场进行分析,帮助WD考研辅导机构制定出可实施的营销方案。首先,通过对国内外营销理论及营销分析工具进行梳理,为WD机构营销战略的实施提供理论支撑;其次,针对大连WD考研辅导机构的内外部环境、市场竞争环境以及企业自身的实际运营情况进行全面分析,找到WD考研辅导机构市场营销的根本问题;最后,为WD考研辅导机构制定适合其发展的市场营销战略,以保障大连WD考研辅导机构能持续稳定的向前发展。对于考研辅导行业来说,其市场运营的差异性并不突出。本文旨在为WD考研辅导机构提出合理化营销方案的同时,能为其他存在共性问题的教育辅导机构提供有利的参考建议。

关键词： 房地产   营销策略   市场定位  

摘要： 近两年,从“房住不炒”到“三条红线”,国家监管部门持续完善房地产金融宏观审慎管理,防范房地产市场过热。房地产行业竞争加剧,企业生存压力增大。加之疫情对房地产行业整体市场影响较大,房地产开发企业想要在复杂而严峻的市场形势中利于不败之地,必须寻找营销策略的突围之道。FX公司是一家总部位于上海的全国上市公司,本文以FX公司J项目为研究对象,分别运用PEST分析模型、波特五力模型和SWOT分析方法对该项目的现状和所处环境进行分析,针对该项目的客户需求运用问卷调查法进行调研和分析。最后结合STP理论和4P指导,制定FX公司J项目市场定位及营销策略。根据调查结果可直观得出,FX公司的市场定位为重庆中央公园头排低密墅区,目标市场为改善型市场,目标客群为首改及再改客群。在产品策略上,采用产品差异化策略和产品组合策略,核心产品为创新三叠叠拼产品,兼搭高品质头排小高层及部分商业,项目公区增设FX美学艺术中心,提升物业服务标准,增加产品附加价值;价格策略上采用差异化定价策略、折扣定价策略和心理定价策略,确定叠拼产品总价段350-415万,小高层总价段230-250万,同时设置开盘、团购、总裁、付款等折扣;渠道策略上采取引入分销商、自建渠道团队、全民经纪人、圈层营销推广及网络广告宣传策略;促销策略上,采用专场团购会、广告促销及活动促销策略,吸引潜在客户。为保障营销策略有序执行,要求项目部按节点完成供货,确保首次开盘时间;要求人力部加大人员招聘及培训,确保营销团队优质而稳定;要求财务部提前融资,完成按揭贷款银行审批,保障项目营销策略切实执行并有序推进。最后得出结论,在政策严控、行业剧变的严峻形势下,房地产企业只有抓住市场机遇、稳扎稳打,才能完成企业的使命和目标。

关键词： 南京邮政   战略客户   营销组合理论   问卷调查法  

摘要： 邮政业务是国家竞争力的重要组成部分,具有信息流、实物流、资金流三流合一功能,是人们进行通信联系的重要纽带。进入新阶段,我国邮政业发展仍然处于重要战略机遇期。邮政总收入与国家GDP和人口消费支出之间有着高度的相关性,这是邮政发展的重要依据。新技术的使用,开拓增值业务如电子商务、电子银行、渠道产品、文化产品等可有效推动邮政业务发展,实现新的利润增长点。其次,伴随电子商务的发展,物流配送作为电子商务不可缺的一环,越来越引起人们的关注,庞大的物理网络优势也是邮政在物流领域竞争的重大优势。但邮政行业也面临巨大的挑战,现行的体制、机制以及制度政策、法律法规方面已不能充分适应世界经济一体化和我国社会主义市场经济高速发展的新态势。本文首先阐述了战略客户的概念以及邮政战略客户的定义和现状;其次,本文根据南京邮政公司的外部环境分析和内部环境剖析,从其自身的未来发展定位出发,采取问卷调查的形式对该公司的战略客户营销问题展开调查,分析目前南京邮政战略客户营销策略的不足之处,找出改善的方向;接着,本文针对南京邮政战略客户营销策略发现的问题提出具体改善办法,通过成立专门的战略客户管理部门,创建战略客户数据库以及建立更加完善的沟通机制,优化战略客户营销策略来改善现状;最后,本文为确保南京邮政营销策略改善实施方案能够有效实施,提出了相关保障措施方案。本文旨在通过优化南京邮政战略客户管理架构,从机制、人员、绩效激励等方面制定配套措施,进一步有力提升南京邮政综合竞争力,在激烈的竞争环境下站稳脚跟、获得优质的战略客户资源,进而取得发展并实现利润最大化。

关键词： H省联通公司   分销渠道   分销渠道策略   渠道设计   渠道管理  

摘要： 随着科学与技术的不断迭代升级,通信行业也在这种变化中不断地进行调整变化。伴随5G、千兆时代的来临,更多的机遇与挑战也将逐步的蔓延至运营商,当前联通、电信、移动为代表的传统运营商以及BAT为代表的互联网公司之间的竞争越来越明显。然而,分销渠道作为业务发展的关键环节之一,也逐步成为公司之间抢夺行业地位的关键所在,分销渠道同时也是精准掌握市场变化的关键。通过特定的方式不断强化分销渠道的能力,扩大分销渠道的成本效益,不断地为企业创造规模效益发展,巩固乃至扩大当前的市场地位,成为了当前所最迫切解决研究的课题。 本文将把中国联合网络通信有限公司H省分公司作为重点分析对象,结合分销渠道相关理论,在借鉴国内外学者关于分销渠道管理的研究成果上,把相关理论与公司实际相结合,从分销渠道的设计、分类、管理、激励维度出发,指出了解决问题的关键所在。同时,在结合分析的基础上,对H省联通公司的分销渠道策略提出了优化渠道设计增强差异化优势、科学改良分销渠道的结构分类、持续提升分销渠道的管理效率、规范分销渠道的激励考核模式四个方面的具体优化策略,并从推进人才队伍培养机制、完善分销渠道科技支撑、提升分销渠道机制保障、坚持行业生态持续升级四个方面,完善了分销渠道策略的保障措施,建立以点带面、点面结合、可以持续发展的渠道运营管理方式,从而不断提高市场竞争能力,改善用户价值,增强企业核心竞争力。 经由对H省联通公司分销渠道策略的研究,解决和弥补了H省联通公司目前各渠道定位还不够精准、渠道的管控力度不足、销售能力不突出等问题。为H省联通公司分销渠道面临的实际存在的问题,提供了一个可借鉴的改进方案,此外也可以为通信运营商的分销渠道策略提供一定的参考价值。

关键词： RD公司   电线电缆市场   营销策略  

摘要： 电线电缆这一行业的发展是我国经济市场的重要支柱产业之一,直接关乎国民经济发展水平,且在各个领域中应用广泛,其应用范畴涉及电力、建筑工程、通信技术等领域,因而与基础产业的建设发展息息相关。近年来国家提出节能减排的目标对电线电缆提出了高安全、高可靠、高效能的高标准。本文聚焦国内典型的一家电线电缆企业,即RD公司。该公司的主营业务是电线电缆的研发设计、生产制造以及营销,具有产业结构一体化的特征,对于我国电线电缆行业中相关企业的类型进行合理划分,划分依据主要是企业现行资本的基本架构和生产的产品属性,其中第三梯队的显著特点是覆盖的企业数目较多,且企业规模差异化明显,生产的产品类型也基本是一些常用标准品和中低压产品领域。这与本文研究对象RD公司相符合,RD公司归属于第三梯队。此类型公司面临竞争加剧,利润变薄的局面,对如何有效提升企业竞争力、增加营业收入、提升企业利润、提高客户满意度是需要尽快着手去解决的问题。因此,基于营销策略的典型分析框架,并结合相关一手和二手资料及数据,本文对RD公司当前所实行的营销策略展开了深度的分析和探究。首先立足于该公司面临的外部市场竞争环境进行全面分析,并借助于PEST方法对其分析结果加以展示,与此同时还分析了RD内部环境以及营销现状。在前述内容分析的基础上,对该公司营销现状进一步发展存在的短板问题进行总结归纳,集中体现在市场销售价格优势欠缺、回收款项效率低下以及分销渠道的单一化等问题,针对以上几个问题为其提出策略改进的建议,主要涉及以通用产品提升市场占有力,依托于自身用优势产品增加利润,将重点从住宅建筑市场转向公共建筑以及新能源市场,并制定包含线上和线下的营销计划,进而强化企业的市场竞争优势并增加市场占有份额。本文经经由研究分析所获取的成果也可以为电线电缆的企业制定市场营销策略、对企业实现长期稳定发展以及发展市场定位提供一定的借鉴意义,重点是为该行业细分市场基于新时代背景下设计和制定符合自身发展的营销策略拓展思路。

关键词： 兴业银行   银银平台   营销环境分析   7Ps理论分析  

摘要： 随着金融改革的纵深推进,传统银行业五大国有银行占据绝对市场份额的局面随着各家股份制银行的差异化改革而遭到挑战,其中,由于商业银行的转型需求而派生的银行同业业务的发展,使得后起的中小型商业银行的规模逐步扩张,同业业务所带来的业务收入也使其成为银行业利润增长的重要补充。 兴业银行在转型之初大力发展同业业务,在市场上获得了高度认可,使其被业内誉为“同业之王”,引发这一领先优势的其中一个重要原因是兴业银行所独有的同业业务合作模式。2007年,兴业银行推出同业金融子品牌“银银平台”,并在市场上树立起良好的品牌形象。“银银平台”是为各类合作机构提供全面的金融服务方案,让银行间的合作不再是“零”和“一”的竞争局面,从而进化为合作共赢的协作新局面。兴业银行依托银银平台支付结算业务以及科技输出业务,弥补了自身分支机构布局较少、产品竞争单一,资产负债规模较小的短板,协调各城市商业银行、农村合作信用社等同业机构,构建起全国性的渠道网络,带动支付结算、财富管理及信贷业务的发展,兴业银行差异化战略的实施离不开银银平台的成果推广,其凭借庞大的客户基础以及优质的同业金融服务能力,在银行同业建树立起良好的品牌效益。 但是近年来,随着金融市场业务的蓬勃发展,越来越多的金融机构意识到,同业业务中蕴含的利润增长点,纷纷计划组建自己的团队,搭建本机构的同业平台化服务,面对竞争和挑战如何顺势而为,在不断丰富完善既有产品体系的同时通过完善服务营销各个环节保持银银平台的市场领先地位是本文着重分析的问题。 首先,本文通过文献分析法、对比分析法及案例分析法等多种研究方法,对我国银行业服务营销的发展现状进行了系统化整理后发现,在互联网金融逐步发展壮大的当下,商业银行必须清醒认识到,只有重视服务营销,以市场的需求作为产品创设和营销的出发点,并以此为准则开展营销活动,以提升银行的盈利能力。而于此同时,外资银行的不断涌入以及国内银行业的加速改革,加剧了银行业之间的竞争局面,所以商业银行要想在激烈的竞争中获得优势,应注意转变服务营销理念,坚持以客户服务为中心。 其次,运用PEST模型、波特五力模型及SWOT分析模型对银银平台的内外部环境以及产业环境作了详细分析,分析结果认为:银银平台拥有广阔的市场空间,同时也面临着激烈的行业竞争,需要充分发挥自身优势,利用外部机会,不断通过提升服务能力,提高客户粘性和业务规模。 再次,本文通过问卷调查结合7Ps营销理论总结银银平台在服务营销策略中可能面临诸如产品策略、渠道策略、定价策略、促销策略、有形展示策略、人员策略和过程策略方面的若干问题,并通过7Ps理论模型提出相应的策略改进建议,通过完善现有产品线,争取更多定价主动权,开展组合促销形式,拓展机构合作渠道、优化人员配置等手段,对于银银平台的营销策略进行优化升级。 本论文通过对银银平台服务营销策略的优化研究,为其他金融机构同类型产品的营销推广提供有效的参考,同时也为成员单位(主要以农商行及城商行为主)提供了具有前瞻性的指导意义,推动了普惠金融的发展。本文主要创新点包括:结合了兴业银行目前推行的“金融生态圈”理念,尝试讨论依托兴业数字金融的技术服务能力,以银银平台为基础,积极探索开放银行发展新模式,使其成为利润增长的新亮点。

关键词： 财富管理   金融业务   营销策略   广发银行  

摘要： 随着我国经济的快速发展,我国民众的生活方式也发生了巨大的变化,银行金融业在我国也开始逐渐的开展新的金融业务,本文以股份制商业银行中的广发银行作为研究对象,针对财富管理业务的营销策略进行分析和研究。在具体概念中,财富管理业务是指银行针对高净值财富的客户推出的金融服务业务,通过,财富管理来帮助客户实现财富的保值和增长。随着中国经济的快速发展,我国高高净值人群的数量明显增加,他们对于自身财富的管理也越发重视。商业银行是接触财富管理业务最多的场所之一,商业银行的财富管理开展情况会在很大程度上反映出一个地区的财富管理水平,从银行层面来看,开展财富管理业务也是银行能够实现自身稳定发展的重要保证。随着近年来我国经济增长的速度逐渐放缓,企业收入进入一个稳定期,商业银行其它类型业务的收入也进入一个低谷期,这给商业银行的发展带来了沉重的压力,在这种情况下,财富管理业务的开展水平就成为保证商业银行平稳发展的关键。 但是在实际市场竞争中,因为竞争太过激烈,各个银行之间的产品同质化也日益严重,在这种情况下,采取有效的财富管理业务营销策略,就成为赢得市场竞争的关键。在具体的营销策略中,要根据自身银行优势和产品特点来制定营销策略,最大程度的对客户的消费行为和购买行为产生影响,提升自身的行业竞争力。 在本次课题研究中,以广发银行作为研究对象,利用文献研究法,调查分析法和比较分析法,对其财富管理业务的营销现状进行分析,找到其营销策略中存在的不足,针对问题结合自身实际寻找原因,同时借鉴和总结国外先进经验,对现有的营销策略进行完善,并给出科学有效的建议。

关键词： 建盏   HSB色彩模型   文创产品包装设计  

摘要： 随着文创产业的兴起和发展，在文创产品包装设计中色彩的应用问题也随之产生。通过软件分析技术对建盏颜色进行色彩提取分析，基于HSB模型对色相、明度、纯度进行分析得出结论，结合文创产品包装设计的审美要求，提出了将建盏色彩应用于文创产品包装设计的色彩搭配方案，为文创产品包装中的色彩设计应用提供科学依据。

关键词： 市场营销优化策略   STP理论   7P理论   PEST分析   波特五力模型  

摘要： 随着时代的进步,科技的发展,国家更加注重培养国民的综合素质、艺术修养和审美意识,人们追求精神层面享受的愿望也随之增加。正是因为人民艺术素养的提高以及对艺术生活需求的不断增强,为顺应时代的发展,摄影公司如雨后春笋般席卷而来。JFR摄影公司在重庆地区具有较好的品牌知名度和行业认可度,经营范围包括婚纱摄影等14大类业务。然而,随着摄影行业市场容量的持续增长,摄影企业逐渐呈现出井喷的势头,市场竞争越来越激烈。在如此强大的市场竞争中,JFR摄影公司只有抓住机遇,抢占市场先机,赢得市场份额,才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。但是与其他摄影公司一样,JFR摄影公司也面临着一些营销问题。例如,与竞争对手相比产品差异化程度较小等。所以本文主要针对JFR摄影公司在市场营销方面存在的问题进行分析,进而优化其营销策略。本文首先通过探究摄影行业和JFR面临的问题,提出本研究的研究缺口;然后通过查阅国内外有关市场营销策略、服务营销和营销模式相关的经典文献,并对现有研究进行研究述评;其次,介绍了本文的核心研究理论,即7P理论和STP理论,同时介绍了本文的分析工具,即PEST分析、SWOT分析以及波特五力模型分析,并通过此工具进行了宏观环境分析、行业现状分析以及经营环境分析;接着,对JFR公司的市场营销和企业状况进行了实证调查,从消费者的理想拍摄类型、理想价格、喜欢的销售渠道和喜欢的促销方式等方面进行综合调查,进而为本研究市场营销策略的制定提供依据;同时,本研究基于顾客满意度视角进行分析发现,JFR公司的顾客满意度主要是通过顾客期望和感知价值两个方面实现。而且,就JFR公司而言,顾客满意度积极影响其顾客忠诚度。那么企业需要在其产品、价格、渠道、促销、人员、过程以及有形展示等各个方面提升消费者的期望和感知价值,进而实现消费者满意的消费体验,以此实现顾客忠诚度。基于此,本研究最后提出优化的7P策略和STP策略,以及提出公司营销策略实施保障,进而得出结论和建议。