关键词：
传统电气行业
B2B
商业地产
营销策略
摘要：
中国的房地产经历了改革开放的40年,发展至今,不论是建设流程、技术水平、人员管理方面,都已经非常成熟。而商业地产区别于一般房地产住宅的开发,属于高收益和高风险的产业。随着现代消费群体生活方式的改变,他们面临更大的挑战。同行业中的竞争非常激烈,不同的品牌商业都在寻求自己的特色来吸引客户,例如大悦城的亲子体验式,成都太古里年轻时尚的风格;同时,随着中国现代消费群体生活方式的改变,跨界竞争也愈演愈烈,共享办公、线上消费、外卖便利等等,都让商业地产客户面临着更大的挑战。随着2020年初疫情的到来,整个商业建筑行业市场也受到了重创,从2019年整体下滑8%左右。2019年下半年和2020年上半年,甚至有小的地产企业资金链断裂,倒闭的情况。
中国的商业地产,在最初设计建造阶段,地产开发商就希望通过不断得降低成本来降低或者控制自己的风险,提高利润。他们更关心的是前期建设时候的成本,而对于后期在使用时候会存在的潜在的问题,或者对于后期管理上的影响问题,就没有那么关注,所以在前期而采购原材料、基础设备的时候,希望能够降低投入,而电气设备产品正是其中的一部分。原先这个行业就已经困难重重,现如今的疫情,让他们无疑雪上加霜。
因此,在电气产品面临不断“降档”的今天,如何通过具有创新力和迎合现代人群的营销策略,让商业建筑的客户接受像S公司这样的合资高端品牌,成为了一个非常重要的课题和挑战。
S公司这么多年来,在商业建筑行业取得了非常好的成绩,可以说过去三十多年,S公司是靠基础建设项目和房地产行业起家,慢慢走到了今天,在各个行业领域都取得了非常高的市场份额。近几年来,在中国的市场,除了受到同类合资品牌的威胁,近两年也受到国内同类品牌的影响。随着商业地产市场客户行业产品在需求的“降档”,外加电气产品同质化情况的日益严重,市场对于价格敏感度的提升,项目产业链透明带来的产品利润的减少,如何在行业中提高其产品的市场竞争能力至关重要。
S公司在商业地产市场将面临非常大的挑战。首先,商业建筑客户自身成本压力非常大,以至于不断压价,从而带来的成本和利润的压力。其次,电气类产品,本身也发展到了一个非常程度的阶段,同类合资品牌,同质化的现象严重。再次,国内品牌技术逐步成熟,以低压优势占领部分三四五线城市商业地产市场情况严重。在过去,竞争对手只有同类的合资品牌,ABB、西门子,发展至今,出现了像良信、正泰、常熟等等国产电气品牌。随着现在国内技术不断成熟和完善,电气产品也从原先高技术壁垒发展到了现今很多国产品牌纷纷对标合资品牌。最后,疫情带来的压力,不得不提。随着这些国产品牌不断发展,S公司受到的挑战也愈发明显,特别是疫情之后,随着建筑行业受到的冲击,国有品牌带来的威胁也日益加剧。
面对今天商业地产的市场环境,电气产品同质化情况日益严重,市场对于价格敏感度不断提升,对于S公司来说,如何通过行之有效的营销策略,找到新的市场和客户,并且通过现有产品方案的优势,寻求新的市场机会,并且能够让更多的商业地产客户通过现代数字化的电气方案,提升电气安全可靠性,也让日常工作效益得到有效提升,这是本文的研究方向。
本文希望通过分析电气行业在商业地产市场的机会和挑战,国内低成本竞争对手带来的威胁和挑战的分析,针对S公司自身的优势和劣势,提出更有利的营销策略。本论文希望以S公司为例,针对电气行业这个B2B的传统制造业,对于商业地产这样一个同样传统和成熟的市场,如何利用STP的方法论,将商业地产的客户人群进行定义和细分,找到重点覆盖的细分市场和新的市场定位。再利用PEST理论,从政治、经济、社会以及技术的几个维度,了解商业地产市场和电气行业目前的宏观情况,再结合SWOT分析模型工具梳理S公司的优势和劣势,再利用4Ps营销策略,希望以此在商业地产市场上的竞争力和市场份额。
预期的创新点是品牌的影响策略,不单针对现有业主,还要关注到小业主,也就是S公司影响力可以覆盖到客户的客户,让他们知道电气产品的重要性,想必,对于未来地产开发商在选择品牌的时候一定会有影响。在渠道拓展方面,随着现在存量市场的到来和数字化方案的不断推进,合作伙伴对于S公司来说也日益重要,特别是总包和系统集成商的作用。内部人员结构方面,也需要重点部署专属的行业团队,推拉结合的方式,与地区一线销售做好配合,共同推进项目的落地。
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