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关键词： 烟草   营销   策略  

摘要： 烟草行业是我国经济的重要组成部分,具有垄断特征,但随着市场竞争日趋激烈,我国卷烟市场也面临着巨大的挑战,因此,烟草行业要加快开展市场化取向改革,寻找出适合各地发展的营销策略,以适应市场变化对卷烟经营工作的影响。地市级烟草公司作为专卖营销渠道的中间部分,其营销策略的优化对于烟草市场发挥着重要的作用,是行业政策传达或政策贯彻的关键环节。 本文以X市烟草公司为研究对象,在文献研究的基础上,结合相关理论,运用文献资料法、问卷调查法,首先通过公司营销现状概述及客户满意度调研分析,发现X市烟草公司在营销方面还存在产品规划不合理、明码实价执行不到位、终端渠道管理难、促销手段缺乏创新等问题。随后运用PEST、微观环境及SOWT矩阵的分析,得出X市卷烟市场面临的竞争优势和劣势。并结合客户满意度调查分析,通过市场细分及目标市场选择,明确了 X市烟草公司产品市场定位。从优化产品布局、完善产品服务两个方面优化公司产品策略;从落实明码实价、建立诚信互助小组、加大市场监管力度等三个方面优化公司价格策略;从合理布局规划零售点、推动零售终端提质升级、加强供应链合作伙伴关系等三个方面优化公司渠道策略;从制定促销规划、创新促销方式,建立评估系统三个方面优化公司促销策略。最后,为了确保X市烟草公司营销策略高效落实,达到预期目标,本文从人员、信息化、制度三个方面做好相应的保障措施。

关键词： 营销策略   4Ps策略组合   7Ps策略组合   汽车维修用具  

摘要： 随着中国汽车保有量和平均车龄的提升,产业内资本的目光逐渐投向了汽车后市场。其中,售后维保市场作为汽车后市场的主要领域,具备体量大、成长性好、集中度低等特点,因而也格外受到关注。汽车后市场新零售的转型因汽车后市场重服务的属性受到极大挑战,单纯的模式创新很难改变行业本质,对行业深度理解并整合多方资源才有机会在红海市场中破局。本文以汽车后市场行业下的BDK汽车维修用具公司为案例,基于当前国内外学者对市场营销策略及汽车后市场的相关研究及理论基础,运用营销策略组合研究方法,在对BDK公司内部人员的问卷调查下,首先介绍了BDK公司营销现状,继而探讨了BDK公司营销存在的产品开发生产、报价机制、分销渠道模式、品牌促销及客户服务等方面的问题及其问题成因。为了适应市场的高速发展以及客户不断提高的产品需求,BDK公司应该走出市场,了解市场需求,并最终满足市场。其次本文采用PEST分析法探讨了汽车后市场行业所处宏观环境,同时利用波特五力模型分析了BDK公司的微观竞争环境。中国汽车保有量的增长及车龄的增加,使得汽车售后维修市场呈现出持续上升趋势,故BDK公司应该充分掌握机遇,提高公司营销能力,尽快找到适合的营销之路。最后在行业背景下,结合7Ps营销调查结果,利用STP营销战略确立了BDK公司的市场定位,分别从产品、价格、渠道、促销、客户服务、营销过程以及有形展示七个方向提出了具体的营销策略改进措施。为保障这一系列改进策略的顺利实施,本文分别从组织结构、人力资源、规章制度、科学技术、资金以及企业文化六个方面提出了一系列保障措施。在汽车后市场成为汽车产业下一个重要焦点的背景下,BDK公司应该重新审视自身营销策略寻求破局,在未来竞争中获得优势地位,充分分享汽车后市场的高速增长。

关键词： 秀辉米业   农产品营销   营销策略  

摘要： 2016年以来,吉林省内大米市场逐渐减小,消费者对大米的偏好发生转变,市场竞争越来越激烈。相较于竞争对手,长春市秀辉米业公司未能保持住自身优势,出现了销售不佳、客户流失等种种问题。本文通过对公司管理层和销售人员、消费者和同行业其他企业进行调研,发现公司存在着目标市场定位不准确、价格体系模糊、品牌间同质化严重等营销问题,亟需找到解决方法。为了解决长春市秀辉米业公司的营销问题,本文首先通过PEST法,对长春市秀辉米业公司所在的宏观营销环境展开剖析。总体来看,吉林省为公司提供了稳定的农业友好型环境和有利的政策,市场有源源不断的需求,先进的稻谷研发加工技术和互联网技术为公司的发展壮大提供了支撑;其次,本文以波特五力模型为框架,对长春市秀辉米业公司的微观营销环境进行了分析。竞争对手方面,公司在产品线延伸、渠道扩展等方面相对落后,但在品质把控等方面仍然具有一定优势。替代品方面,吉林省居民以大米为主的饮食习惯短期不会发生改变,但仍需注意消费者饮食结构的多样化趋势和其对于膳食平衡的追求。购买者方面,发现消费者的年龄、收入等特征均会影响其对产品质量、口感等关键属性的关注程度。公司内部方面,公司具备合理的组织架构、良好的社会形象和稳定的客户资源;最后,本文运用SWOT法进行分析,发现公司的优势在于产品质量高且可控、品牌形象好、具有良好的地理位置和社会关系,但也存在着产品线单薄等劣势,公司面临着市场竞争加剧、居民饮食结构变化带来的威胁,但优质大米需求增加、大米副产品市场还未开发等也为公司提供了机遇。结合公司的战略目标和发展状况,公司应选择WO型战略。综合对公司的各项分析,本文利用STP理论从消费者收入、年龄、城市规模和消费偏好四个因素入手,对公司市场进行了细分,将目标市场选定为生活长春市城区或吉林市城区、中等偏上收入水平、更加注重产品质量和产品体验感的中年人及中老年人消费者,对公司市场进行了定位,产品定位为高端市场,以“倪氏优品”这一品牌为重点,突出品牌高端特色,以省内高端大米品牌为主要竞争对手,为长春市、吉林市等目标顾客提供价高质优的大米产品。本文应用4P理论,为长春市秀辉米业公司制定了营销策略。产品方面,应拓宽产品的品种,在包装方面则主要突出“高档”特性。价格方面,主要实施高价战略。渠道方面,线下尽量采取直销方式,分销为辅,同时开设线上的营销渠道。促销方面,主要采取广告投放、活动促销、电商促销等方式。最后,本文从资金、制度、人员和企业文化几个方面提出要求,保证上述的营销方案能够贯彻落实,解决长春市秀辉米业公司面临的问题,并进一步提升其竞争优势。

关键词： 国际货运代理   海洋运输   目标市场营销   营销组合策略  

摘要： 海洋运输作为国际贸易货物运输的首要选择,80%以上的货物集装箱选择海洋运输,海洋运输业的发展程度是一个国家对外贸易水平和海洋经济竞争力的重要体现,反映了其在海上运输中的重要地位。近年来,随着中国在国际贸易中地位的日益提升,营商环境的优化,我国少数国际货运代理企业在海运市场中地形成了较强的综合竞争力和品牌影响力,但国内货运代理企业多数为中小企业与国际货代企业在规模、设施和技术上还有很大差距,尤其在营销层面存在很多问题亟待深入分析和解决。本文以QH国际货运代理公司为研究对象,结合管理学相关理论知识,以PEST分析工具对QH公司外部宏观营销环境进行分析,并运用文献法和SWOT分析法对企业外部机会与威胁、内部优势和劣势进行分析,运用STP方法分析了企业目标市场营销的现状;在此基础上,运用7Ps理论对企业营销组合策略现状进行分析,并结合作者从事国际货运代理市场营销的实际工作经验,采用调研访谈法、实地考察法与同行业多家企业资深高层管理层进行访谈,梳理和总结出目前QH公司在海运市场营销中存在的机会和面临亟待解决的问题,重点包括:通过STP分析得出企业市场定位问题,造成了企业海运市场竞争力降低,影响了企业的生存和发展;运用7Ps理论中的产品策略对产品组合问题进行分析得出企业短期利益和长期规划之间的矛盾问题;价格策略和对比分析法分析得出公司现有的海运价格在市场竞争中不占据优势地位,运用分销策略分析得出公司营销渠道缺乏多样化;人员策略问题分析得出企业在市场营销中由于人才短缺,导致客源数量不足。基于这些问题和产生原因,本文提出以下改进措施:一是在市场定位中把公司原有的欧美航线为核心主要航线外,配套东南亚航线为辅助航线,以及顺接相关港口货物,确保即使在宏观外部环境产生突变时,企业依然可以正常的运营;二是价格方面采取灵活替换邻近港口,并通过优惠回馈老客户相关措施来吸引顾客;渠道方面线上和线下相结合;三是人员方面加大对从业人员的培训力度并增强鼓励机制,从而提高营销人员的决策能力来增强营销策略;四是过程管理方面对客户深入了解并结合企业自身的条件对客户的需求定制出合法、合规、可行性方案,并重点关注服务过程的每个细节,及时地给出与之相适应的操作建议。最后从资金保障、人才保障、组织保障、信息化保障、市场营销客户服务意识等方面推动QH公司市场营销策略的可行性发展。

关键词： 服装公司   营销策略   4P理论   STP理论  

摘要： 和田雅兰服装有限公司在发展前期凭借公司丰富的资源及生产能力,销售收益保持持续增长的状态。但近些年由于市场细分与市场定位不到位、目标市场规模过于窄小、营销策略不符合公司实际情况以及受外部环境冲击的影响,导致公司销售额和净利润逐年减少,影响了企业总体业绩。本文通过对本公司营销策略及营销环境进行分析,给出了调整优化方案,并为我国新疆类似的服装企业市场营销策略的改进提供参考和借鉴。针对以上问题本文结合收集到的文献资料与各类数据和文件,首先通过STP理论、4Ps理论等营销理论将对和田雅兰服装公司营销现状进行分析,发现以下的几点问题:(1)企业市场细分不够具体,目标市场的选择与市场定位较为模糊。(2)产品种类与款式多,没有爆款,很难留住消费群体。(3)产品设计与定价差异化较小,与竞争对手没有太大的区别,过于注重公司成本与利润,很少考虑到消费者的喜好与预期,价格监控不严格。(4)营销渠道单一,只以线下交易为主,错过了网络渠道变革机会和与消费者及时沟通互动的时机。(5)没有有效的促销方式,吸引顾客率太低。紧接着通过PEST分析模型和波特的五力模型分析宏观环境对雅兰服装公司发展的影响和服装行业目前的竞争环境,利用SWOT分析模型对和田雅兰服装公司内部优势和劣势,外部机会和威胁进行分析。最后根据存在的问题和内外环境分析结果,针对性地提出公司产品在新疆市场营销改善策略,为其发展提供指导,主要是从以下5个方面入手:(1)目标市场工作上,从市场细分、市场定位、目标市场选择三个层面改进优化。(2)产品策略从产品数量、设计创新、产品差异、产品包装等方面进行改进优化。(3)产品价格策略可以从规范代理商价格和低价竞争策略2个方面进行优化。(4)渠道策略从微信分销、网络直销、线下直销、服装租赁业务方面不断改进。(5)从社交软件促销、电商平台促销、媒体软件促销和线下促销方面进行促销策略的改进优化。为和田雅兰服装公司的发展制定更好的市场定位和营销策略。最后,为了营销策略可以真正落实到位,给出了配套的保障方案。

摘要： 新时代发展背景下，国内经济发展形势呈现良好的状态。面对全球化经济趋势的冲击，国内企业想要跻身国际市场，需要对当前国际贸易局势进行分析，根据国际贸易市场发展规律，思索未来发展战略。面对市场竞争日益激烈，需要企业采取有效措施，在国际贸易中掌握主动权，处理好竞争中存在的问题。转变营销理念，结合实际创新，推动企业长效发展，对全球经济发展起到良好的促进作用。

关键词： 培训机构   营销环境分析   STP战略   营销组合策略  

摘要： 教培行业即教育培训行业,起源于上世纪90年代初,培训机构的前身,其实就是补习班。一些行业内比较优秀的人或团队,发现自身的能力并没有最大化的发挥作用。这时候其中头脑灵活的一批人,发现通过帮助行业内的人补习,可以为自己带来好处,渐渐地尝试放弃了自己本职工作,专门做补习的收入比本职工作的收入还要高。慢慢地通过好的口碑口口相传,吸引了更多的群体,慢慢壮大。社会体系中有竞争才能不断地进步,在我国良好的政策下,人不分贵贱都能接受良好的教育。同时由于时代的飞速发展,我国在各个领域取得突飞猛进的成果的同时,也造就了一批强大的高精尖技术人才团队。本文建立在对目标市场营销理论、课程生命周期理论、服务营销战略、7Ps营销理论等理论和文献资料研究的基础上,并以Y培训机构为例,分析和研究教育培训机构的营销策略,针对不足,提出了解决方案,对探讨中小规模培训机构拓展规模、提升业绩,乃至实际运营管理均具有重要意义。本文总共分为七个部分,首先是绪论,着重强调了中小规模培训机构的背景、发展现状以及所存在的问题,论述了此次课题研究的目的及意义,陈述了课题研究的内容以及所运用的方法。第二是Y培训机构营销相关理论概述。第三是Y培训机构营销环境分析,包括企业内部环境分析、企业外部环境分析以及SWOT分析。第四是Y培训机构STP营销战略的制定。第五是营销组合策略(7PS)的制定,应用相关概念和理论基础,通过分析,分别在课程、价格、渠道、促销、人员、过程和有形展示方面制定策略。第六是Y培训机构解决方案实施与保障措施,提出了四种保障措施,人员保障、资金保障、技术保障、制度保障。最后是结论与展望,对全文进行总结并对Y培训机构的发展展望。面对“市场短期行为,无法形成市场品牌效应。”“对社会教育资源的整合能力较弱”等等问题,通过运用营销环境分析,针对儿童校外艺术培训的特点进行分析和研究,将市场营销理论和具体实践相结合,提出了相应的营销策略,使之具有较强的现实意义。

关键词： 山东浮来青集团   市场营销   顾客满意度   核心竞争力  

摘要： 自古以来，茶便是中华民族的国饮。我国为世界上最大的茶叶消费国和制造国。随着居民消费需求的变化，越来越多的绿茶功效随之被发现，例如美容养颜、防辐射等功效，使得越来越多的消费者认知“绿茶”，由此可见，绿茶市场具有相当大的发展潜力。日照绿茶因具有优越的自然条件，具备丰富的营养价值，获得了茶学家的认可，号称“绿茶新贵”。山东浮来青集团作为较早开始种植销售绿茶的公司，不管是在生产销售经验方面，抑或是在市场占有率方面，都具备了优厚的基础条件。但是，近年来，随着各类茶叶企业的崛起和各类饮料公司涉足茶饮料行业，集团所具备的原有的竞争优势隐隐有消减的风险，获取的利润也未达到预期。此种情况下，如何基于企业发展现状，根据茶叶本身特点，立足于营销策略提升，用以解决现在的经营问题，对集团的生存、发展至关重要。　　本文以山东浮来青集团绿茶产品为研究对象，采用案例分析法、问卷调查法等研究方法，基于绿茶市场营销的STP理论、4P理论，以及顾客价值理论、顾客满意度理论，对其在绿茶市场上的营销现状开展PSET分析、SWOT分析，结合消费者满意度调查分析，得到了不同类型消费者对浮来青集团绿茶的口感、包装、价格及服务的满意度情况。结果表明，香气、口感、购买渠道、流行性等变量和满意度呈显著正相关;不同年龄、性别、职业、学历、收入、喝茶频率、不同茶龄的消费者，对绿茶产品相关因素的重视程度存在差异。此外，通过回归分析，得到口感和欢迎度在消费者购买产品过程中具有明显的影响。　　基于上述研究，从产品、定价、渠道、市场促销、沟通策略等方面，提出了基于其现状的绿茶市场营销4P组合策略，提升其策略水平，为茶叶行业其他类似的公司或产品提供参考。

关键词： 教育培训   培训学校   营销策略  

摘要： 随着中国经济的快速发展,人们的生活质量也得到了极大地改善,年轻一代的家长们开始注重教育,教育支出在家庭消费中的比重也在逐渐增加,教育市场也在逐步发展。然而,随着个人及大量培训机构的不断涌现,各种不规范现象开始频发,国家开始对教育培训行业进行大力整顿,尤其是“双减”政策的出台,减免学生的校内、校外负担,强调素质教育的发展,各种教育培训学校及个人开始积极转型,在符合国家政策规定的前提下,寻求符合自身发展的道路。FL教育培训学校就是在这样的一个大环境下,积极谋求自身发展。因此,本论文以FL教育培训学校为研究对象,通过实地调研,考察了不同品牌的教育培训机构。本文从文献资料的搜集、参考、运用营销理论等方法,对FL教育培训学校营销的发展状况进行了分析,并从内部和外部环境中发现了问题。在此基础上,对FL教育培训学校的营销战略提出了一些改进意见,并提出了相关的保障措施,使FL教育培训学校的营销战略得以有效地落实。通过本文的研究,希望为FL教育培训学校在长春市的市场拓展以及健康发展提供有效的营销策略建议,帮助其降低市场营销成本,扩大市场占有率,提高同行业竞争力。同时,本文还期望通过对FL教育培训学校的市场营销战略进行优化,为同行业企业的市场战略制定与优化提供有益的建议。

关键词： 钢铁建材贸易业务   市场营销策略   铁物华东集团  

摘要： 我国钢铁行业自2008年后开始,生产能力严重过剩,钢材生产也从供不应求转为供大于求。钢贸企业间竞争呈白热化趋势,这迫使钢贸企业的经营思路须由上游资源型向市场导向型进行转变。到2021年,我国粗钢产量已然达到10.32亿吨,连续十余年居世界产能第一位,与此同时,业内以中国宝武,敬业集团和建龙集团等为代表的多家钢铁制造企业也展开了大规模的收购和兼并,意味着我国钢铁制造行业正在经历一场巨大变革。伴随着钢铁制造行业繁荣发展,中国钢铁贸易行业快速推进。在市场与供需关系的变化与驱动下,钢铁贸易企业焕发出勃勃生机。我国钢铁贸易企业经市场经济发展孕育而生,数量大、员工多,但规模不等、容量不一,虽在全国及各大钢厂集散地已形成部分较大规模钢铁贸易企业,但产业总体集中度较低,利润手段多为简单买卖。在国家“去产能,调结构”政策加速落地之际,与供给侧生产企业站在同一侧的钢铁建材贸易企业所面临的市场竞争将逐渐进入白热化,与此同时,组织购买者的需求也将在宏观政策调控中急剧改变,这一切必然对钢铁贸易企业营销策略造成影响。所以,企业一定要进一步加强营销理念,增强对市场竞争的反应。本论文选择中国铁路物资集团股份有限公司旗下的二级全资子公司:中国铁路物资华东集团有限公司(后简称铁物华东集团)大宗物资贸易业务中的钢铁建材贸易板块作为研究对象,铁物华东集团在钢铁建材贸易行业内颇具代表性,所以研究他们如何更加科学合理地制定市场营销策略对铁物华东集团乃至整个钢铁贸易行业的发展都具有较强的实用价值和指导意义。本文主要通过查阅收集铁物华东集团的内部数据及整个钢铁建材贸易行业的研究期刊和书籍资料,广泛了解钢铁建材贸易行业的市场营销研究方法与优秀经验,针对性研究钢铁建材贸易业务的市场营销策略;通过理论分析结合企业实际情况,梳理企业市场营销策略,总结优势及不足,充实论文观点。本文以铁物华东集团为例进行研究分析,首先对其所处市场营销环境进行分析,总结出钢铁建材贸易行业处于持续繁荣阶段,但铁物华东集团将面临更激烈的市场竞争环境;其次本文梳理了铁物华东集团钢铁建材贸易业务的现行市场营销策略,发现其存在产品服务能力不足、采购模式单一、定价方式僵化、品牌意识薄弱、销售渠道较窄、不重视企业宣传等问题;最后本文分别提出了优化产品结构、创立品牌优势、提升分销模式、优化自营业务渠道、集成采购供应、发展仓储物流、增加产品附加值等优化方案。基于4P营销理论总结得出的优化方案将帮助铁物华东集团解决当下难点,在市场激烈竞争中的健康、持续发展丰富了我国钢铁建材贸易行业市场营销策略研究,也为整个钢铁建材贸易行业中各企业的发展提供一定的参考。