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关键词： 市场营销策略   客户价值   客户细分  

摘要： 随着我国交通建筑行业最近几年的快速发展,作为交通道路建设行业最基本的材料之一沥青混凝土的需求量也呈现出逐年升高的趋势。由于市场容量逐渐接近饱和,目前市场上的竞争变得越来越激烈,对于生产公司来说,必须要对客户需求、市场需求以及行业竞争状况展开综合地分析,并对自己今后的发展趋势进行深入的探讨,这样,才可以获得更大的市场占有率,获得更高的经济利益。所以,怎样使用合适的方式,来制订与D公司相适应的市场营销战略,并且在未来的发展中,怎样才能在这样的情况下,保持平稳地存活并迅速地发展,就变得非常关键了。D公司属于一家传统的沥青砼的制造与施工公司,随着地方政府的环保标准逐步提升,许多规模较小、不符合环保标准的公司逐步关闭,在这种新的竞争形势下,过去的常规的营销方式已经难以再进行深入的开发,迫切需要改变现有的营销方式来拓展新的市场,这样才能保证公司的可持续发展。文章从整体上概述了我国当前的沥青混凝土市场状况,并简要地阐述了当前我国沥青混凝土市场的发展状况,其次对D公司的内部基本情况进行概述,以及从4 P营销策略的角度,对市场的营销状况展开了全方位的研究,对在发展的过程中,所面对的市场问题进行了清晰的认识。然后,利用PEST模型对D沥青混凝土公司的宏观环境展开了研究。之后,运用波特五力模型,对企业的行业内的环境展开了分析,并在此基础上,找到了在企业发展的过程中,企业在同行业中存在的缺点和优点,要将其优点最大限度地发挥出来,同时还要避免其缺点。最后对其主要客户进行分析,指出客户的需求和影响客户的购买因素,并进行层次分析法(AHP)分析评价,根据不同价值分类客户。结合4P和4V的营销策略提出客户价值视角下的D公司营销策略。首先,通过联合高等院校或科研单位研发多样化的沥青混凝土产品以及提供具有附加价值的服务实现差异化的产品策略。其次,实现“以客户为中心”的多层次定价策略,提升核心客户和高价值客户的忠诚度和满意度,对其他客户采用低成本的维护方式,满足其基本需求。再次,组建专业化的促销团队,从各个环节争取建立长期合作关系,提高客户忠诚度,打造新媒体渠道和差别化宣传加深现有以及潜在客户的品牌认知。最后,继续巩固现有的直销策略。

关键词： 皇家宠物食品   市场营销策略   营销环境   4Is原则  

摘要： 近年来,随着我国国民生活水平提高和家庭规模的缩小,人口老龄化加剧以及年轻人不婚不育主义的盛行,宠物成为人们情感寄托的重要出口,在中国家庭中的渗透率不断提升,也掀起了宠物经济的浪潮。在宠物经济的产业链中,宠物食品占据了重要地位,2022年市场规模为1371亿元,市场份额占比达50.7%。然而,尽管国内宠物市场已有二十多年的发展史,但消费者对国产品牌的信任度仍然较低,更倾向于选择进口宠物食品。造成这种现象的原因包括国内宠物食品行业起步晚,政策法规和市场监管不完善,行业标准滞后等因素导致宠物食品质量良莠不齐,以及国内宠物食品企业在营销方面的短板。如何能在宠物经济大背景下合理制定并有效实施营销策略,与海外宠物食品抗衡并赢得这个有巨大前景的市场,对中国宠物食品企业来说意义重大。然而,该方向相关研究并不多见,通过分析海外优秀宠物食品企业在华营销策略来为我国宠物食品企业提供启示的研究更是少之又少。因此,在当前背景下,研究海外宠物食品企业在华营销策略是十分必要的。皇家宠物食品1968年创立于法国,2002年被玛氏集团收购,如今已经成为销售遍布世界一百多个国家的宠物食品主流品牌之一。自1995年进军中国市场以来,凭借多年的口碑和品牌影响力,在中国宠物食品市场份额一直位居前列。2021年皇家宠物食品在中国市场的份额为5.1%。该品牌在中国宠物市场的地位,离不开其独特的配方和前沿的技术,同时也与其精心制定的市场营销策略密不可分。因此,以皇家宠物食品作为研究对象,研究其在中国市场的营销组合,可以为我国宠物食品企业提供启示。此外,本文还涉及了对中国宠物食品营销环境和主要宠物食品企业的分析,对于深入了解我国宠物食品市场的发展现状和趋势、揭示国内宠物食品企业面临的挑战和问题、以及为其他准备开拓中国市场的海外宠物食品企业提供参考有重要意义。本研究以皇家宠物食品为研究对象,以市场营销理论为基础,采用文献分析法,内容分析法以及案例分析法进行研究。首先通过企业外部环境分析和行业环境分析,总结皇家宠物食品在中国营销环境;其次以营销组合和41s原则为理论依据,详细分析其在中国宠物食品市场的产品、价格、渠道以及促销;随后梳理中国宠物食品现状,找出在营销实践中存在的问题;最后结合以上分析,总结皇家宠物食品在华跨国营销经验,为我国宠物食品企业提供建议。研究表明,首先,中国宠物食品消费市场蕴藏着巨大的潜力和广阔的前景。与西方国家相比,中国的宠物渗透率相对较低。随着居民生活水平提高和老年人口、单身群体数量的增加,未来中国宠物数量和宠物食品市场将继续扩大,为中国宠物食品企业带来新的发展机遇。其次,皇家宠物食品在中国营销的成功之处在于:与学术界保持密切联系以塑造其在宠物营养和健康研究领域的领导者形象;多年研发积累基础上推出针对不同品种宠物生理特点的高端定制宠物食品;开拓跨界联名产品和服务以迎合Z世代的消费偏好;促销定价和增值定价提升价格竞争力;维护宠物店和宠物医院专业销售渠道,整合线上和线下营销,形成完备的销售网络;注重公关、人员推销以及基于41s原则的网络社交媒体营销。最后,皇家宠物食品的自身优势以及在中国宠物市场上的成功经验对我国宠物食品企业的发展方向具有积极的借鉴意义。中国企业在品牌定位和品牌塑造、产品质量安全、研发和营销投入比例、营销理念方面都有较大的成长空间。应明确品牌定位、加强品牌形象塑造;确保宠物食品质量安全;营销上对蹭热度和“流量”明星代言持谨慎态度;积极顺应市场趋势。本文以皇家宠物食品为例,研究其在华的营销组合,以期为中国宠物食品行业的相关人士、国内宠物食品公司以及希望进入中国市场的国外宠物食品公司提供参考。此外,中国宠物食品行业发展迅速,该领域的研究也呈上升趋势。本文为41s原则的研究与应用提供了新的案例与见解。未来的研究可以探讨41s原则在我国宠物食品企业营销中的运用,以帮助我国宠物食品企业拓展海内外市场。

关键词： 联想   企业级存储   SWOT   4P理论  

摘要： 企业级外部存储产品的市场规模保持了多年的增长,为联想相关产品提供了难得的发展机遇。为了更好地促进企业发展,论文以联想凌拓作为研究对象,分析市场营销现状,总结存在的问题,希望为联想存储产品设计出更为合理的营销方案,进一步提升公司竞争力。 论文首先在综述国内外研究现状的基础上,明确了研究目的和研究意义,设计了研究内容和研究框架。其次,对论文应用到的主要相关理论进行阐释,对联想企业级存储产品的发展历程、营销环境及现状、营销方式以及营销策略存在的问题等方面进行梳理。运用SWOT等方法,分析了市场营销环境,并与主流存储厂商进行了比较分析。论文还采用问卷法,对公司外部存储产品市场营销存在的问题进行了调查,分析了问题产生的原因。再次,论文在明确联想企业级外部存储产品目标市场定位的基础上,以4P营销理论为框架,提出营销策略优化建议。最后,论文总结了主要研究结论和研究过程中的局限性,并结合不足之处,对未来研究方向做出展望。通过论文研究发现,虽然联想在企业级外部存储产品营销方面取得了明显成就,但目前还存在产品个性化不足、缺乏弹性灵活的定价机制、渠道管理不健全、促销方式单一且效果不理想等问题。针对这些问题,需要实现产品定制化生产以提升服务能力、增强定价机制的灵活性、健全渠道管理机制、丰富促销方式等。 通过论文研究,希望可以提供新的案例,丰富企业级存储产品营销策略研究的内容,促进对存储产品市场营销规律的认识。希望通过提出市场营销策略优化建议,能有助于提升联想企业级存储产品营销水平,也为同类企业提供可以借鉴的经验。

关键词： 家纺   市场营销   营销策略  

摘要： 近几年消费者对生活日用品的要求提高,尤其是贴身衣物及家纺床品的要求不再是一味追求低价,更多是关心品质尤其是中高端消费者更多关心服务和精神层面的享受,家纺行业进入到一个新的竞争时代。MJ公司始于是一家专注高品质床上用品的公司。目前公司在营销方面尚存在产品规划和定价及渠道等方面的问题,亟待结合未来市场发展需求构建新的全渠道市场营销策略,以提升公司产品的市场竞争力和市场销量占比。本文以MJ公司为对象,综合运用市场营销相关理论对其营销策略进行研究。首先,对MJ家纺公司营销现状进行分析,通过访谈和问卷调查分析其营销策略方面存在的问题,发现MJ公司在营销方面存在产品规划不合理、明码实价执行不到位、渠道建设不完善、促销手段缺乏创新等问题;其次,运用PEST、波特五力模型及SWOT矩阵得出了公司目前市场竞争面临的宏观环境、市场的机遇和威胁以及企业自身的优势和劣势;然后,通过STP理论确定了企业的目标市场选择以及市场细分策略,明确了 MJ公司产品在市场竞争中的准确定位;接着,运用4P营销理论给出了公司的4P营销策略:从加快产品更新换代、满足个性化需求、鼓励研发创新、运用大数据调整线上产品等四个方面优化公司产品策略,从新产品低定价、差别定价、心理定价、精准定价、线上线下统一定价、经销商定价等方面优化公司的价格策略,从拓展海外渠道、传统渠道升级、加强供应链合作伙伴关系、搭建品牌私域会员营销等四个方面优化公司的渠道策略,从制定网络推广策略、地域差异化推广、增强营销可持续性、打造官方专卖店等四个方面优化公司的促销策略;最后,为促进公司优化后的营销策略实施,本文从人员、信息化、制度、资源等四个方面给出了相应的保障措施。

关键词： 社区综合体   PEST分析   4C营销策略  

摘要： 在我国新的历史发展阶段中,“社区综合体”是促进城镇化和城市升级的关键路径之一。对成都而言,它是满足各类人群偏好和品质需求的社区场景的重要载体。然而,伴随成都社区综合体进入到运营阶段,逐渐暴露出一些问题,具体表现在:整体体量过剩,政府无精力进行长期运营;企业进入门槛高,投入产出比难以协调;居民生活需求未被满足等。A社区综合体,位于成都市郫都区红光街道办某商业综合体内3-4楼,是开发商移交给政府的公建配套,承载了社区服务、社区商业等功能。在A项目运营过程中,面临了诸多问题:首先,社区综合体运营通常是3-5年的中长期运营,其高投入、低回报的特点,使运营方较难平衡项目投入及产出;其次,居民对如活动室、共创空间等公服空间的需求十分旺盛;再次,对运营方而言,商业及公服空间的比例及利益分配较难协调;最后,目前A项目3-4楼承租能力较差,面临着需求不匹配、综合成本高、便利性不佳、沟通渠道单一等问题。本文在研究了国内外社区综合体现状的基础上,以A项目为研究对象,结合PEST分析法、对比分析法等,梳理A社区综合体的市场及营销现状,继而以问卷调研、深访访谈发现并分析其存在的问题,最终以4C理论对上述问题提出改进方案,找寻项目的市场机会点,打造核心竞争力及差异化的市场营销策略;同时探索出以“商业反哺公益”为发展方向的商业模式。具体结论如下:需求方面,公共服务空间及商业业态设置满足居民的真实需求;成本方面,复合型商业模式分散运营风险,多元收入平衡经营成本;便利方面,提升综合体到达性;沟通方面,打造线上智慧场景及线下文化氛围等多元化沟通模式。面临利好的国家政策以及内部存在的一些问题,A社区综合体项目的实际运营过程中,机遇与挑战并存。本文希望指导公司后续其他项目的可持续运营工作,同时在一定程度上为社区综合体的业态选择、营销机制等研究提供一定参考建议。

关键词： 非车险   营销策略   T财产保险公司   SWOT分析   7PS营销理论  

摘要： 中国经济稳定增长,国家重视保险业的发展。保险行业逐渐和经济建设、社会发展紧密结合,其行业也实现了进一步规范。十四五发展规划的出台,为行业的发展创造了更多的新机遇。也说明在发展的新阶段对保险行业的改革创新提出了更高的要求。虽然在保险公司中,车险一直是保险公司的支柱性险种,但是在当今保险市场中,各家财险公司在当地车险市场上的业务已经趋于饱和状态,无法有更大的突破。所以本文选择以非车险作为研究目标。财产险中的非车险业务能够为保险公司带来较高的利润回报,且我国非车险市场资源充足,发展潜力巨大,有很多资源尚未开发,因此非车险业务成为各家保险公司争先抢后占领的业务市场。非车险产品具有复杂性、服务性和价格波动性的特征,其业务营销更看重保险公司提供的服务、保险业务的宣传、是否能够匹配客户的个性化需求等。非车险业务和民生生活密切相关、行业内竞争激烈,各个保险公司为了占领市场,不断探索新的发展之道,开始实施差异化的市场营销战略及发展模式。本文以T财产保险公司昭通中心支公司为研究对象,通过对T财产保险公司非车险营销环境的分析,运用PEST分析模型对该公司对政治环境、经济环境、社会环境和技术环境具体分析;运用五力模型展开行业分析;运用SWOT分析法分析了T财产保险公非车险业务顾客需求的优势、劣势、机会和威胁。针对T财产保险公司非车险业务营销策略现状及主要问题,运用7PS理论从产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、人力、过程管理、有形展示七个方面论述T财产保险公司非车险业务营销策略现状,并分析存在的主要问题。运用STP理论分析其目标市场和市场定位,并结合社会和行业的发展趋势,从产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略人力、过程管理、有形展示七个角度对营销策略的优化和营销策略的实施保障提出建议。

关键词： 新能源汽车   4C营销理论   客户需求  

摘要： 近年来,中国新能源汽车在优化国内碳排放结构方面承担着愈发重要的角色,自2016年我国新能源汽车行业步入产业化发展阶段后,新能源汽车产业逐渐从政策驱动转为市场驱动,在市场驱动下,新能源汽车行业的销售规模实现了爆发式增长。在我国新能源汽车行业高速发展的时期内,涌现出了一批以“蔚小理”为代表的造车新势力企业。与传统车企不同,造车新势力企业专注于新能源汽车领域,因此在新能源汽车行业发展初期,造车新势力企业市场份额占比较高,但进入产业化发展中后期,传统车企纷纷布局新能源汽车板块业务,造车新势力企业市场份额大幅缩减,为了保持或提高市场占有率,造车新势力企业面临下沉市场的选择。本文以造车新势力的代表车企之一小鹏汽车为研究对象,选取贵阳市场为研究范围。由于贵阳市的新能源汽车政策、充/换电基础设施以及社会环境等方面均与沿海城市有所差异,因此研究小鹏汽车贵阳市场的营销策略对于新势力车企开拓下沉市场具有借鉴意义。本文首先运用PEST、SWOT分析方法对小鹏汽车贵阳市场营销环境进行了分析,发现贵阳市新能源汽车市场环境良好,政策支持力度大,但行业内竞争也较激烈;其次,在对小鹏汽车贵阳市场营销现状分析后,发现小鹏汽车在贵阳市场存在产品竞争力不足、售价缺乏弹性、线下销售渠道较窄以及售后服务保障不足等问题。基于上述问题,由于贵阳市没有调整产品配置、价格等方面的权限,同时需要考虑营销策略的适配性以及实施的可行性,因此本文以4C营销理论为指导,从客户需求出发,提出了关注客户需求、降低客户成本、提升客户便利以及有效沟通客户等方面的一系列营销策略。

关键词： 延边移动   家庭宽带   7P营销理论   转型升级  

摘要： 随着通信行业的不断发展和变革,我国通信产业持续蓬勃发展,中国移动、中国联通、中国电信作为国内三大通信运营商,已然形成三足鼎立之势。近几年,国务院相继提出宽带中国和网络强国战略,高度重视我国信息化社会的基础设施建设。然而,在传统电信业务收入日渐饱和的市场环境下,家庭宽带市场潜力巨大、客户群稳定、业务类型多,无疑是各大运营商迫切寻找的新利润增长点。在固网市场上,中国移动作为后起之秀,面临的竞争形势日益复杂多变。于此同时,全国宽带业务发展逐渐出现疲软态势,新用户增长和老用户维系变得愈发困难,只有不断地创新市场营销服务模式,完善营销服务策略,建立良好的口碑,才可以在市场发展中获得更多的优势,也是提升客户感知的关键之举。基于此情况,本文以延边移动为例,结合营销管理学相关知识,使用PEST分析模型,对宽带发展的内外部条件进行了细致的剖析,总结出了影响延边移动宽带业务发展的主要问题,最后运用7P市场营销理论,给出一套较为合理可行的市场营销方案。通过对延边移动面临的市场营销环境和问题进行分析,提出了有效的营销策略组合,重点包含七个方面,分别是定制宽带产品和延伸服务、优化产品价格体系、推进自营厅连锁运营、市场传播设计促销、建立服务打分机制、打造服务体验专区以及提升金融权益赋能,全面转型升级提升移动家庭宽带竞争力。在优化营销策略的基础上,本文也提出了一系列实施保障方案,便于营销策略更好的落地,包括优化组织架构、建立支撑系统、加强信息跟踪、做好网络支撑以及提高满意指数等。