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关键词： 直播电商   MCN机构履约行为   退货策略选择   退货运费险   消费者失望厌恶  

摘要： 自2016年,“直播+内容+电商”的商业模式萌芽后,借助2019年突然爆发的新冠疫情,直播电商迎来了爆发期。而作为发展迅猛的新兴行业,规则不完善导致的刷单问题,以及直播技术引发的消费者冲动性消费问题,最终导致直播电商行业的退货率显著高于传统电商。在这种背景下,研究品牌方的退货策略选择是具有重大现实意义的。本文结合直播电商的产业链结构、销售模式以及行业问题,在MCN机构(Multi-Channel Networks,多频道网络)字面履约行为和机会主义行为两种履约行为下,分别建立了品牌方投保运费险(H)、消费者投保运费险(C)以及新提出的品牌方与MCN机构共同投保运费险(T),三种退货策略下以品牌方为领导者,直播电商平台和MCN机构为追随者的一主多从主从博弈模型。为确保得到最优解,讨论了上下层模型的凸性条件,在此基础上给出了各成员的最优决策。进一步,通过数值实验分析了MCN机构能力、佣金率等诸多参数对品牌方在MCN机构两种履约行为下的退货策略选择,以及定价策略、直播电商服务供应链的协调条件和失望厌恶对品牌方策略制定和利润等的影响。最终结果表明,在MCN机构呈现出字面履约行为时,当佣金率较低、MCN机构能力较弱、品牌方运费险占比较低时,品牌方应选择退货策略T;当佣金率较高、MCN机构能力较强、品牌方运费险占比较高时,品牌方应选择退货策略C;只有在退货率较高且MCN机构能力非常强时,品牌方才应选择退货策略H。而在MCN机构使用刷单进行机会主义行为时,当MCN能力较弱时,若消费者失望厌恶水平较高,则品牌方应选择退货策略H;若中等,则应选择退货策略T;若较低,则应选择退货策略C。当MCN能力较强时,若消费者失望厌恶水平较高,则应选择退货策略H;若较低,则应选择退货策略C。

关键词： 酒店营销   营销策略   STP理论   7Ps理论  

摘要： 在我国工业转型、科学技术发展的过程中,服务业在国民经济中所占比重不断增加。由于政府的引导和商业条件的变化,酒店的数目越来越多,服务越来越个性化,产业竞争也越来越剧烈。目前,酒店的消费者不仅需要产品,还需要服务质量、文化品位、竞争信誉和社会影响力等全方位的品牌,因此,酒店的单一销售模式已经不能适应客户多样化的需要。在2020-2022这三年里,由于新冠疫情,酒店产业遭受了极大的打击。以哈尔滨HK酒店为代表的商务酒店面临着全新挑战,如何应对新形势,制定符合酒店的营销策略,提高收益抢占市场,是哈尔滨HK酒店当前急需解决的问题。 本文以哈尔滨HK酒店作为研究对象,进行了详细的调查研究,并研读了大量文献资料。首先从宏观经济、消费者需求、行业竞争三个方面分析了哈尔滨HK酒店面临的市场环境。然后利用SWOT分析法,找出酒店面临的机会与威胁,并绘制模型。在此基础上,进行客户的问卷调查和在职员工的深度访谈,总结出哈尔滨HK酒店营销目前存在的问题。结合STP理论,对哈尔滨HK酒店的市场进行细分研究,明确其中高端商务会议酒店的市场定位。最后,根据SWOT矩阵和市场定位,基于服务营销7Ps理论,设计了产品、价格、渠道、促销、人员、过程和有形展示七个方面的组合营销策略,并提出了三项保障措施,包括转变营销理念,组建网络营销团队,加强文化与制度建设等。 本文研究成果在一定程度上有助于提升哈尔滨HK酒店的营销管理水平,促进其健康持续发展,同时也可以为其他存在类似问题的酒店提供借鉴。

关键词： 保险经纪   商业养老保险   广东市场   营销策略优化  

摘要： 国内人口老龄化形势不断加剧,现行社会基本养老保障体系面临巨大挑战,国家鼓励商业养老保险的发展。2022年11月4日,国家五部门共同发布《个人养老金实施办法》。在此制度和政策背景下,全民养老储备的意识势必得到明显的提升,这对保险行业来说是一个令人鼓舞的信号,商业养老年金险将迎来大力发展的春天。MG公司保险经纪公司是一家立足于珠三角大湾区的专业保险中介机构。经过八年的发展,MG公司已在广东保险中介市场位居首位,但从整体保险市场上看,MG公司在广东省的市场份额还有很大的提升空间。在国内个人养老金制度落地实施,以及替代性产品增额终身寿险的严监管态势下,MG公司亟需要将业务重心由终身寿险产品稳步平移到商业养老年金险业务上来。如何抓住政策的窗口期乘机而上,通过养老年金险来保持整体业务的进一步持续增长,成为MG公司需要面对的重要研究课题。本论文先用文献研究法梳理了国内外关于保险营销策略的研究文献,然后以内部访谈法诊断了MG公司的营销现状与问题;同时,运用PEST模型、波特五力模型等研究工具,对MG公司商业养老年金险业务所处的外部宏观环境、行业竞争环境进行了分析;运用调查问卷法,对广东消费者商业养老年金险的态度和需求进行了数据分析和偏好洞察;在此基础上,运用STP理论识别出MG公司的目标客户群体,明确MG公司商业养老年金险业务的市场定位,进而运用7Ps营销理论进行针对性的营销策略优化。最后,为确保优化方案的实施落地,从组织赋能与品牌建设、团队管理、资金支持、技术支持等四个方面提出了实施保障措施,并根据业绩与市场反馈,在实践中不断调整、动态优化。

关键词： 移动支付   甘肃电信   翼支付   营销策略  

摘要： 翼支付业务是电信集团旗下的移动支付业务,作为中国电信力求转型的重要抓手,希望通过翼支付业务打造互联网金融生态圈,助力企业转型升级,提升其竞争力。然而甘肃电信在承接电信集团翼支付业务的本地化发展中,面对市场上众多竞争者,推广效果不理想,目前呈现出后继乏力的状态,营销上面临较大的问题和困境。因此,需要对原有甘肃电信翼支付业务的营销策略进行优化,制定出针对性的策略尽快扭转发展颓势。本文以甘肃电信公司翼支付业务为研究对象,首先梳理了移动支付的相关概念,对市场营销的相关理论进行了阐述,对移动支付营销策略的相关文献进行了研究和整理。在此基础上,本文通过问卷调查法和内部员工访谈法对甘肃电信翼支付业务在兰州市场上营销现状进行了深入调研,总结了目前营销中存在的问题,主要有产品的消费场景不丰富、缺乏差异化的定价策略、各渠道间相互配合度不佳、促销手段单一针对性差、营销人员服务能力弱、服务过程有待进一步完善以及有形展示不到位等,并对问题的原因进行了分析。然后结合PEST分析模型和波特五力模型,分析了甘肃电信翼支付业务兰州市场的宏观环境及行业竞争环境。在对甘肃电信翼支付业务进行了STP分析的基础上,运用7PS营销理论,提出了完善产品体系、丰富消费场景;采取组合定价,灵活定价策略;优化渠道建设,强化协同力度;丰富促销手段,实施精准营销;优化人员结构,提升服务能力;加强过程管控,提升用户感知;强化有形展示,打造体验专区等方面的优化策略。为确保营销策略的有效实施,还从体制机制、人力资源、营销资金、技术能力等方面制定了保障措施。本文有助于甘肃电信结合自身的实际和优势制定出翼支付业务差异化的营销策略来提高其竞争力,加快转型升级步伐。同时也为翼支付业务在欠发达地区乃至全国的发展提供一定的借鉴意义。

关键词： 热喷涂产品   市场营销   营销策略   策略优化  

摘要： 最近十多年来,科学技术的突发猛进,人类对保护环境和节能意识越来越强烈,这也引发了国家和社会对生产制造型的企业在环保和节能上面的要求愈发提高,导致通用制造行业对生产的成本和效率提出了更高的要求,在这个过程中,这些要求给表面处理行业带来了新的发展机遇。热喷涂产品作为表面处理技术最优方案之一,随之也被带动快速发展。表面处理技术对设备有着投资成本小,但是效果却非常显著的优势,有着高效、低能耗、性价比高的特点,逐步在维修再制造、表面功能性要求的应用行业占据主要市场,并且一直呈现逐步增长的态势。OM公司作一家在表面处理热喷涂技术的热喷涂产品的解决方案提供者,在航空航天、能源包括水利、电力等、传统及新能源汽车、电子半导体、石油天然气、造纸和印刷、矿山和工程机械等等行业,都得到了广泛的应用。因此针对OM公司在半导体行业的市场营销策略的优化是非常必要的,能够对公司的业务拓展起到更大的帮助和指导。在如上的市场背景下,OM公司一直致力于热喷涂产品在各行各业提供最优的解决方案,在需求量最大的应用行业--航空航天和燃气轮机行业一直有着多年的传统市场营销策略。然而除了航空航天和燃气轮机之外的行业应用,其市场及需求量更加广阔,但是OM公司整体业务额未有明细下降,市场营销策略在通用行业一直未作优化和改变,在当前制造行业环境下,主要是环保节能、成本进一步降低的要求下,需要优化现有的在半导体行业的营销模式和策略,进而取得热喷涂产品在重点关注的行业的进一步发展,利用热喷涂产品耐磨耐腐蚀和环保的特点,加强两机专项行业、通用行业的市场营销策略,对公司热喷涂产品的整个市场营销策略进行优化。本文基于市场营销策略的理论和方法,首先对热喷涂市场环境和行情,OM公司热喷涂产品的营销现状进行分析,通过问卷调查、市场调研、案例和对比分析等研究方法等收集和分析信息并找到OM公司热喷涂产品营销策略存在的问题及原因。其次,论文对OM公司所处外部和内部的环境和客户的购买行为进行分析,并针对市场环境和需求做出市场营销策略优化的构想。然后在STP分析的基础上,着重利用4Ps为理论依据,从产品、价格、渠道、促销这四个方面对热喷涂产品在通用行业中半导体行业进行优化设计,并提出优化后的市场营销策略。并从组织管理与协作、信息系统建设与管理、人力资源保障、投资预算及实施以及加强研发和技术创新等方面提出具体的保障措施。论文的结论也能够表明,通过加大新产品和新行业的产品开发力度,产品本地化和多样化的配置及梯度价格,灵活定价,增加代理商和增加网络营销,加大目标行业的促销力度,增加相关行业的成功案例展示和展会的改善,OM公司的营销策略在一定程度上能够提高热喷涂产品的竞争力,同时对其他同类型的外资企业在中国的积极拓展有一定的借鉴意义。

关键词： 东风商用车   国际营销   STP   巴基斯坦市场  

摘要： 随着国家鼓励先进装备制造业“走出去”和国内商用车市场需求趋于饱和的现状,以及在“一带一路”沿线国外市场商用车需求逐渐增加的大环境下,通过拓展海外商用车市场平衡自身经营风险成为当下国内汽车企业的不二之选。东风汽车公司在国内以其高市场占有率和高竞争力成为国内具有极具代表性的商用车厂商。巴基斯坦作为“中巴经济走廊”项目参与者正稳步推进系列项目建设,对商用车需求较大。因此,通过扩大对巴基斯坦市场商用车出口实现提高海外销量和盈利成为东风汽车当下的发展重点。然巴基斯坦市场外汇管制、政局不稳、资源环境等限制,也为东风商用车的出口埋下了隐患。鉴于此,本文以此为议题展开研究,旨在找出问题、解决问题。 本文通过查阅文献资料,在回顾市场营销相关理论基础之上,选取东风商用车为对象进行研究。首先运用PEST对东风商用汽车所处的巴基斯坦市场的宏观环境和竞争环境进行了详细分析,再从研发技术、人才队伍和营销情况对其内部环境进行了具体阐述。研究发现:东风商用车与国内竞品比,具有技术优势,但与外资企业技术相差较远,市场占有率并不高,属于典型的行业挑战者。随后文章运用STP战略分析法,对东风商用车目标市场进行了识别与定位,将危险品市场和散配货市场上的牵引车确定为重要市场,危险品市场和散配货市场的载货车确定为次重要市场,散配货市场自卸车为一般市场。而且针对不同的市场需求对商用车进行适配性的性能改进或调整,确定专门针对该市场的具体商用车车型。在此基础上,以“4P+服务”的营销理论为基础,从多个维度提出了制定营销策略的建议。最后,针对性的营销策略制定了具体的实施步骤和保障措施,旨在确保东风商用车巴基斯坦市场营销策略的高效实施。 东风商用车作为巴基斯坦商用车市场的挑战者,围绕其现行服务营销策略展开研究,具有较强的现实意义。文章期望通过对东风商用车巴基斯坦市场营销的情况展开系统性地研究,从而扩大在当地市场的占有率,为公司的长期、持续性发展略尽绵薄之力。

关键词： 高端白酒   区域市场   营销策略  

摘要： 在我国当前的白酒消费市场中,消费者对白酒质量、档次的要求越来越高,对品牌和服务的诉求越来越强烈,“少喝酒、喝好酒”的消费理念深入人心,白酒行业“消费主权”的时代已然来临。但随着也出现了大批的投机客商,他们大量收集白酒、囤货货物,伺机抬价,扰乱市场,更有甚者制造假冒伪劣高仿产品欺骗消费者,从而极大影响品牌企业的形象与信誉,消费者对品牌产品望而却步,导致D酒业公司及情况类似的知名白酒企业纷纷陷入了销售收入、净利润双降的困境,这些问题的出现主要原因是大多数企业中都存在着市场营销方面的不足,目前白酒市场竞争非常激烈,传统的营销策略已经不能再适应目前的行业发展局势。因此,非常有必要对白酒企业的营销策略进行全面分析和研究。本文以D酒业公司高端白酒内蒙古市场为研究对象,对其营销策略进行全面分析,首先分析D酒业公司高端白酒内蒙古市场营销现状,介绍该公司的基本情况,其销售的主要产品、销量和目前的营收情况,然后结合调查结果以及实际情况分析该公司高端白酒营销过程中存在的具体问题。其次是对D酒业公司的营销环境进行分析,首先使用PEST分析方法分析了外部环境,然后通过波特五力模型分析了行业环境,最后通过SWOT分析方法分析了内部环境,明确企业的发展方向。提出了D酒业公司高端白酒营销策略改进的建议,通过7PS理论,从产品、价格、渠道、促销、人员、过程以及有形展示7个方面提出了具体的优化措施,然后为了保障策略的实施,提出了几点保障措施。希望通过本文的研究对提高D酒业公司高端白酒内蒙古市场营销有所帮助,提高D酒业公司在内蒙古区域的市场竞争力。

关键词： 分行零售业   7Ps营销理论   营销环境分析   服务营销策略优化  

摘要： 当今世界正处在新一轮产业和科学技术变革中,俄乌战争、新冠疫情等因素也使得国际政治经济环境更加复杂严峻,为了保持和提升国力,党中央提出了以内循环为主,国际国内双循环的发展战略,不断扩大内需,提高收入水平,缩小贫富差距,扩大中等收入群体规模,这对银行的零售业务的发展带来重大利好。相较于公司业务,在资本约束条件下零售业务增加利息与非息收入更有优势。我国现有的国有大型商业银行的零售业务营业收入占总营业收入的比例的中位数已达到40%左右,零售业务对银行经营发展的贡献越来越大,城商行、农商行也纷纷加速大零售业务发展。零售业务发展比较好的银行,业绩表现突出,更容易在行业竞争中获胜。而良好的服务营销策略是提高零售业务收入,促进零售业务发展,进而提升银行盈利水平的重要手段。考虑到外部环境的快速变化,行业竞争的加剧,以及银行自身内部环境的变化,使得商业银行原有的零售业务服务营销策略要时刻根据内外部环境的变化进行调整优化,以便在竞争中占据有利地位。本文以Z银行P分行为研究对象,对其零售业务服务营销策略优化进行研究。在采用文献归纳法分析国内外相关文献和理论后,基于实地调研法和访谈法,研究分析了Z银行P分行零售业务服务营销所处的内外部环境。首先,从零售业务所属的个人金融业务、财富管理中心业务、小微客户服务业务等各项业务的发展现状对Z银行P分行零售业务现状进行了分析,并结合7Ps营销理论介绍了 Z银行P分行当前零售业务实施的服务营销策略,同时指出了Z银行P分行当前零售业务服务营销策略存在的问题,全面分析了 Z银行P分行零售业务内部环境。其次,采用PEST分析法分析了 Z银行P分行零售业务所处的外部宏观环境,采用波特五力模型分析了 Z银行P分行零售业务的行业竞争环境,同时进行了外部市场需求分析,深入了解了Z银行P分行零售业务所处的外部环境,并通过SWOT综合,总结了其零售业务发展所面临的外部机会与威胁和内部优势与劣势。最后,基于Z银行P分行零售业务所处的内外部环境,针对Z银行P分行零售业务服务营销策略现存问题,制定了针对性的服务营销策略优化方案,并提出了保障该服务营销策略优化方案实施的具体措施,希望能够增加Z银行P分行零售业务收入,提高其盈利水平,进而提升其在行业中的竞争力,并为同业提供参考借鉴。