关键词：
石油焦
中石油
市场营销
化工产品
摘要：
根据2018年的数据,全国石油焦产量达到3982万吨,达到设计产能的90%以上,另外还进口各类石油焦815万吨,同比增长7.32%。在国内市场全部销售完毕,具有巨大的市场规模和发展潜力。这4800万吨石油焦仍然无法满足国内市场的需求,缺口估计在200万吨以上。但是与蓬勃发展的市场相矛盾的是石油焦较低的市场定位和营销管理的缺失。由于受到传统计划经济管理模式的影响,作为石油冶炼中附加价值相对较低的产品,石油焦和沥青的管理和销售,与航空煤油、汽柴油等不可同日而语。尽管数量和总产值巨大,石油焦的销售和质量仍得不到重视。我国各石化企业的石油焦产品销售基本处于无序状态,没有专门的营销队伍、没有相应的营销策略和计划,进而整体规范的石油焦市场也极其不规范。需求持续增加的市场环境与无序的管理状态之间形成尖锐的矛盾,严重地影响着石油焦以及其他一系列化工产品的市场发展。本文以中石油JX公司石油焦产品为研究对象,运用营销相关理论以及SWOT分析方法,探讨了中石油JX公司石油焦产品的营销策略问题,完成了以下工作:首先,使用PEST和五种力量分析方法,分析中石油JX公司石油焦产品营销面临的内外部营销环境,并在此基础上进行了 SWOT分析,得到了相应的优势-机会的营销发展策略。其次,结合市场细分和目标市场定位,制定了新4P营销组合策略,包括:产品方面要按照需求实现在途加工掺配;定价以大客户优惠为基本策略;渠道以扁平化直销为主,集中于大客户营销;促销方面要形式多样。最后,为了保障所设计的营销组合策略能够实现既定的营销目标,从组织、人、财和技术等方面给出了相应的保障措施,具体包括营销组织架构改变、依托资金优势的策略优化、强化专业营销团队人力资源支持、全面信息系统的技术辅助等内容。以上工作对于中国石油化工企业深化体制改革,开展国内外市场竞争,建立真正面向市场的产品服务型企业具有一定的帮助和借鉴意义。
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